高建华老师首先指出，到今天为止中国没有任何一个权威专家商学院或者企业家给出过一个更精准的定义。他自己的理解是，互联网是一个具有互动媒体属性的，有外溢特征的基础设施。第一是互动媒体，电视台、广播电台、杂志等都是媒体，但是不互动；第二是外溢特征，互联网跟银行结合，出来了电子支付，像水一样，一杯水倒满了会溢出来，互联网会跟不同行业融合；第三个特征就是基础设施，现在几乎每个人都可以用互联网。 

高建华老师讲到了四个人物，苹果的乔布斯、谷歌的拉里、Facebook的小扎，特斯拉的马斯克，这些人都是硅谷伟大的企业家，但是这四个人很少谈及互联网思维。他认为这个概念更多是中国人发明的，并且认为互联网概念对于企业家来说没有那么重要。迭代、免费、极致、参与，这些东西二三十年前跨国公司就在应用。

在高建华老师看来，硅谷最伟大的公司是惠普，因为惠普公司是硅谷的诞生地，它的精神影响着今天硅谷的发展，而硅谷精神文化里面非常重要的一个就是分享精神。高建华老师举出了自己的例子，在惠普做培训师时，会免费给中国大型国有企业的厂长经理做培训，正是分享精神的体现，因为一些公司得到了惠普提供的免费管理经验培训，这些公司就会购买更多的 IT基础设施。

在谈到分享精神时，高建华老师提到了浙大高培中心，他认为浙大高培中心现在正在做的事情与他一直以来所做的事情高度吻合，因为他和浙大高培中心都是在把更先进的知识理念分享给更多的人，相信未来一定会出现大批的优秀企业。

客户变了：经营体系必须转型

高建华老师认为中国的人群结构正在向枣核型转变，穷人和富人少，中产阶级正在崛起之中。中产阶级具有独立思考，消费理性；平等意识，不信宣传；讲究品位，注重价值的特点，因此过去那种忽悠炒作的方法已经过时了。在这种橄榄型社会正在逐步形成的阶段，高建华老师认为，在这种橄榄型社会正在逐步形成的阶段，企业家应该有“小众化”的概念，企业家不再是为人民服务，而是为部分人服务。

针对大量中国人到国外旅游消费的现状，高建华老师建议企业家树立为日益增多的中产阶级服务的意识，针对中产阶级去开发好的产品。 不同阶层的人关注点是不一样的。温饱层关心的实实在在的东西，而中产阶级更多会关心服务，富裕人士更多关心体验、面子、感觉。客户需求不要笼统而言，而是分层以后再去说。当企业家有了这种分层的概念，脑子里就有了小众化思维。 

把握消费需求的升级换代

中国市场已经悄悄进入了市场经济2.0时代，过去是初级阶段，现在已经到了市场经济的中级阶段。高建华老师提醒企业家脑子里应该有这个概念，阶段不同，客户关注点就会完全不同，考虑出发点也不同。高建华老师讲出现在这个阶段叫产品经济，第一个阶段叫商品经济，区别在于商品就是没有差异化的同质化产品。简单举例，过去买块肥皂，买鸡蛋就行，现在变成产品意味着要买什么牌子的，这就是从商品走向产品的一个路径。企业家已定要把握消费需求的升级换代。

员工变了：管理体系必须转型

现在企业的员工大都是80后、90后，他们的特点是有平等意识，渴望成名，要话语权，讲究品位，迷恋网络，张扬个性。为此高老师认为企业领导已定要学会“哄”员工，要尊重员工，给员工设计职业生涯规划。除此之外，他还给企业家提出了“拍卖会式的布置工作”办法，让员工主动抢工作，把抢到的工作做好，激发自己的主人翁意识。

员工的忠诚从何而来？

关于这个话题高建华老师提出了四点：

1、给员工做事的机会，让员工按照自己的时间表、按照自己的思路去做事情，但又不能“放羊”，最好的办法是目标管理（目标管理的三要素是完成时间、完成标准、评估人）。

2、给员工学习的机会，暨培训、辅导员工，让员工得到长进，能学到本领。

3、给员工赚钱的机会。

4、给员工晋升的机会，企业家要告诉员工，只要好好干，几年一个台阶，你能长哪里去。所以员工为了自己的晋升，会努力工作。

80后、90后喜欢工作生活两不误

高建华老师提出了自己曾经在惠普工作时的经营理念，平衡工作与生活。企业不强调加班，但是要求高品质高效率地完成工作，加班通常由两个因素导致，效率和质量。惠普不鼓励加班，甚至歧视加班，如果一个员工总是加班，要么是效率问题，要么是质量问题，如果是这样公司就会给员工培训，让员工提高效率和质量。学会用聪明的方法干活而不是加班，才是一种健康的文化。同时，管理新生代有一个非常重要的原则，即多听，少说，把主角位置放给员工。管理者在和员工沟通时可以找个咖啡厅，让员工觉得放松，敢说真话。

关于管理

到底什么是管理？管理的真谛是什么？大家想过吗？高建华老师以他在惠普工作多年的实践经验总结道：把员工的个人利益跟公司的集体利益挂钩，只要你把这个钩挂好了，管理就到位了。让员工为了个人利益最大化去做每一件事情，员工肯定愿意尽心尽力，这符合人的本能和本性。管理水平高低，就是调整员工的个人利益跟公司的集体利益变成矢量一致。

关于转型的术知道

很多企业在学的时候，更多希望学到立竿见影的方法，这叫术，这叫招。但是很多企业不注重道，当企业不注重道的时候，就会培养出来一些很会干活的人，但是他有可能会走向反面，有可能会不择手段，因为是为了结果而做。道就是你为什么要做，做成什么样要先想清楚。把规律的东西总结提炼出来，管它叫道。当企业家有了道，就可以去复制、重复。在这方面招和术用几次就不灵了，别人会防备都已经知道的招术。但道是大道相通，总结出来背后的逻辑了，才能上升为道。

高建华老师从道的高度分析了互联网改变了的中国的商业生态环境：

1、社会环境透明化，现在每个人的手机都有摄像机、照相机，全民都变成了记者，这会导致中国社会的转型，因此企业家要对客户、对员工有敬畏之心。

2、消费群体小众化， 发达国家都是用小众化思维，该限制的限制，不该限制的就不限制。这是不同群体，中国现在往往喜欢一刀切。要限制都限制，要不限制都不限制，结果就是东墙撞西墙，西枪撞东墙，怎么折腾都不对。其实化解的唯一思路就是小众化思维，懂得了小众化思维之后，很多政策都变得非常简单。 

3、商业运作平台化， 平台在国外不多，因为它的市场环境很规范，法制环境也很规范，但是在中国，还不到那个阶段。解决办法就是平台化。平台可以制约大企业，可以制约客户遵守商业规则，可以解决诚信不足和很多赏罚问题。随着互联网技术的到来，差评体系、好评体系，也会从某种程度上规范人们的行为。 

4、销售模式专业化，每个销售人员必须给客户创造价值，而不是传递价值，每个人在社会上生存，都得创造价值。

高建华老师认为顶层设计非常简单，就是让企业家从微利走向厚利。他认为顶层设计不是什么高深莫测的概念，举了生活中装修的例子，装修要看到效果图，照着效果图去装修，并且装出来的效果要和效果图一致。这个效果图就是装修过程中的顶层设计。

高建华老师通过自己为一家冰棍公司改变包装箱大小而提高八倍工作效率的案例，说明系统化思考就是要从源头上做文章，找到根本点，找到导致问题产生的原因。

如果一个企业是一个成熟的企业，它需要在未来五年实现五倍速十倍速的成长，这个时候用的方法论叫战略规划。通过梳理现在的市场、未来的市场，从A点走到B点，走什么样的路径，这叫战略规划。什么时候用商业模式创新这套方法论？企业家跳到一个新的领域，企业家二次创业，企业家想想颠覆式创新，即企业家未来要做的跟现在不是一码事，这其实就是商业模式的创新，而商业模式创新方法论跟战略规划完全不一样。后者是循序渐进，稳健经营，前者是突破，追求创新，这两个方法论完全不同。

战略规划的起点从明确目标客户群开始，也就是企业为哪部分人服务。公司小的时候可能为一部分人服务，公司大了以后为很多人服务，但是会分成不同的消费群体，分成不同的事业部。每一个事业部一定是针对一个特定的群体。通过一套理性的分析，一套方法论，来分析企业擅长什么，选哪些客户，进行交叉对比，最后理智地选择门当户对的目标市场。不同段的企业需求是不一样的，每个企业一定都要知道为哪部分人服务。

什么叫根据地？延安就叫根据地。全国其他地方，99%的地方都是对方的，但是你能在1%的地方属于你的，这个地方就是你的，你有主导权，有话语权，其实中国很多企业都没有根据地。企业家要成为一个小池塘中的大鱼。至少在一个很小的地方，有自己的根据地。企业有一片根据地，比拥有一大堆不属于自己的市场要好很多。

当企业有了明确的目标市场，明确了目标客户之后，接下来就是挖掘目标客户需求。挖掘需求绝不是表面，要跟他深度沟通，企业家一定要记得，做市场营销千万不是做调研表让别人去填，而是真正走到客户那里去，进行深度沟通，把客户的需求谈出来，困惑谈出来，这才是真的去做调研。谁去挖掘客户的需求？两类人。一个叫产品市场人员，一个叫研发规划人员，他们组成一个团队，站在不同的角度，产品市场人员是乐观地看待什么产品要做出来？哪个市场会起来？而研发人员要考虑产品能不能做出来，要关心时间、进度、成本、技术、工艺、材料。而市场人员要考虑市场规模、客户需求、竞争、定位。这两个人合在一起，就能做到机会与实力的平衡。

高建华老师表示，做跟别人一样的产品，是一种耻辱，但是在今天中国大多数企业都是在抄袭模仿。做产品不是做一个核心，而是一个完整产品，完整产品它有三层，核心、外围、外延。核心是它的功能和性能，外围是服务，尤其是增值服务，外延是感觉、体验和面子。

企业有了好产品之后要让客户理解产品的价值，这个价值一定是基于利他理念跟客户沟通，让客户感受到产品价值是什么，他能获得什么。关于跟客户沟通，高建华老师讲到了一个三字经，“算出来、测出来、展出来”。如果企业做到这三条，跟客户的沟通就会非常畅通。

高建华老师给大家分享了一个个人成功的等式：1%的专家+99%的学生就是一个百分百的成功者。他希望企业家都能有一个谦卑的心态，学会借力，在自己所从事的专业领域一定要当老大，当专家，但是在不明白的领域要虚心当学生。一定要相信各行各业的专家，让他们帮自己出谋划策，帮自己把关。当企业家学会了这种思维方式的时候，很多人都愿意伸出帮助之手。

课程最后，高建华老师送大家一个三字经：“找对人、问对话、做对事”。不要再摸着石头过河，更不要低头拉车，而是要学会借力前行，因为今天知识量太丰富，企业家没办法又成资本专家、产品专家、战略专家，谁都没有这个本事，因此借力前行对于企业家非常重要。

以下是部分学员的课堂笔记：

（干货满满!!!）
互联网：互动媒体、外溢特征、基础设施。

做慈善一定要利己，做企业一定要利他。

顾问跟企业家交流不要直接表达能解决什么具体问题，而是说，看看什么地方能帮上您。

供给侧改革的目的是：从过剩到丰饶。

人的需求几大方面：衣食住行乐健。

做产业，做生态。

定位：以什么著称。

要想提升利润，首先提升成本。

四座大山：环保、教育、医疗、食品安全。

买点：算、测、展。

成功需要：找对人、问对话、做对事。

从零到一靠直觉，从一到十靠管理。

绩效是靠辅导出来的，不是靠考核出来的。

做家政平台，做评价体系，做素质模型。

越是中小企业，越应该重视顶层设计的重要性！